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[명품강사칼럼] 먼저 줘서 빚진 상태로 만들어라 (give & take)

2017년 09월 06일(수)
지현민 기자 news0108@naver.com
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김승회 교수.jpg
▲ 김승회 한국건강가정진흥협회 대표
직장인이든 자영업을 하든, 먼저 무언가를 주는 사람들이 성공한다. 상대를 빚진 상태로 만드는 능력이 탁월한 사람들 말이다. 그들은 왜 그런 행동을 하는 것일까? 이 같은 행위가 무슨 일을 하던 정말 성공하는데 도움이 되는 것일까? 그렇다고 할 수 있다.

심리학자인 로버트 치알디니가 주장한 설득의 6가지 법칙 중 상호성의 법칙에 의하면 말이다.  상호성의 법칙이란 'give & take' 을 말한다.

즉, 상대로부터 무언가를 얻고자 한다면 내가 먼저 무언가를 줘야 한다는 것이다. 그렇다면 내가 먼저 무언가를 주는 것이 왜 효과적일까? 상대를 심리적으로 빚진 상태로 만들 수 있기 때문이다.

2000년대 후반 일본의 번화가인 긴자 거리에 100평이 넘는 무료 카페가 생겨 화제가 됐던 적이 있다. 일반 커피전문점에서 파는 커피와 오렌지 주스 등은 물론 쌀 과자 등을 무료로 제공하는 카페였다.

무료 카페라고 해서 인테리어 등이 허접한 것도 아니었다. 아주 고급스러웠다. 세계 최초의 이 공짜 카페를 얼마나 많은 사람들이 이용했을까? 평일 2000여명, 주말 3000여명 정도 됐다. 

이 공짜 카페는 자선단체가 운영하는 곳이었을까? 아니다. 상업적 카페였다. 그렇다면 어떻게 돈을 벌었을까? 카페 출입구 주변 판매대에 놓인 쌀 과자 선물세트가 그 답이다. 쌀 과자 선물세트의 가격은 1000~2000엔(우리 돈으로 1만~2만원)이었다.

커피나 주스 등을 공짜로 마시고 나가려면 왠지 빚을 진 것 같은 심리 상태가 된다. 이러한 심리 상태를 노린 것이다. 실제 열에 두세 명은 쌀 과자를 사갔다고 한다.

겨우 그 정도로 흑자를 낼 수 있었을까? 흑자를 낼 수 있는지의 여부도 물론 중요하다. 하지만 이보다 주목할 점은 빚을 지면 갚아야 한다는 생각을 열에 두세 명은 행동으로 실천한다는 것이다.

심리학자들의 실험 결과도 비슷하다. 무언가를 받은 사람들의 반응률이 2배 이상 높다.

그렇다면 나머지 일고여덟은 심리적으로 빚진 상태가 안 된 것일까? 그들도 물론 빚진 상태가 됐다. 생각해 보자. 한 사람에게 두세 번 연속으로 무언가를 주면 어떤 반응을 보일까? 적어도 처음 받은 것보다 두세 배 더 효과가 있지 않을까?

부디 '주는 자는 반드시 받는다'란 진리를 실천하는 사람으로 우뚝 서기 바란다. 그것이 물질이든 마음이든 관계없다. 먼저 주는 게 습관이 되게 하라. 당신이 노력의 성공자로 거듭나는데 있어 의심할 여지가 없는 신의 한 수가 될 것이다.

대부분의 사람들은 상대방으로부터 무언가를 받으면 심리적으로 갚아야 한다는 생각을 갖는다. ‘어제는 김 과장이 점심을 샀으니 오늘은 내가 사야지’ 라는, 즉 ‘빚을 졌으니 갚아야지’ 라는 심리 상태가 되는 것이다.

이 같은 심리 상태는 비즈니스에서 든, 직장 내 상사나 동료와의 관계에서 든, 청혼을 앞둔 남녀 사이에서든, 가족 관계에서든 마찬가지로 작용한다. 그렇다면 무언가를 먼저 줘 빚진 상태로 만드는 방법엔 어떤 게 있을까?

다음과 같은 3가지 방법이 있다.

1. 문제를 해결해주고 도움을 줘라
2. 추억과 향수 같은 특별한 경험을 줘라
3. 마음이나 물질을 공짜로 줘라

위와 같은 방법으로 상대를 빚진 상태로 만들면 성공 확률은 두세 배, 아니 그 보다 훨씬 더 높아질 수 있다. 비즈니스 하는 사람들에게만 필요한 것이 아니다. 직장이나 일상적인 인간관계는 물론, 심지어 청혼과 짝사랑에 성공하기 위해서도 마찬가지다.
 
그러나 먼저 주는 사람이 상처만 받을 뿐, 성과도 관계 품질을 높이는 것도 기대하기 어려운 경우도 제법 있다.

펜실베니아대 와튼 스쿨의 애덤 그랜트 교수에 의하면 인간은 3가지 유형이 있다.

기버(giver, 주는 사람),  테이커(taker, 받는 사람),  매처(matcher, 받으면 되갚는 사람).

치알디니에 의하면 당연히 기버(giver, 주는 사람)가 돼야 한다. 그러나 그랜트는 영리한 기버가 돼야 한다고 주장한다. 테이커(taker, 받는 사람),  즉 받기만 하는 사람에 무언가를 주는 대신 매처(matcher, 받으면 되갚는 사람).  즉 받으면 되갚는 성향의 사람에게 줘야 한다는 것이다.

노스캐롤라이나주의 영업인을 대상으로 조사한 결과로 이를 증명해 준다.

실적이 나쁜 영업인들의 '기버 지수'는 의외로 실적이 평균인 영업인들보다 25% 더 높았다. 물론, 실적이 좋은 영업인들의 기버 지수도 평균보다 높았다. 또한 최고 영업 달인은 기버였으며, 테이커와 매처보다 50% 높은 실적을 올렸다.

똑같은 기버인데 왜 이 같은 차이가 나는 걸까? 영업 달인은 기버이지만 그렇다고 아무한테나 주지는 않는다.  테이커가 아닌 매처에게 준다.

성공한 기버의 공통적 특징은 다른 사람의 이익뿐만 아니라 자신의 이익에도 관심이 많다는 사실을 기억하기 바란다. 치알디니와 그랜트의 주장을 실천하면 무언가를 먼저 줘 빚진 상태로 만드는 활동의 효과를 극대화 시킬 수 있을 것이다.

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