[기획] 독자적인 자체 캡슐 생산 기술확보한 캡슐커피제조업체 ㈜천마하나로

[충북TP, 스타기업 육성… 충북형 히든챔피언을 찾다]⑬
2000년대 중반, 커피믹스 온라인 판매로 매년 50%씩 매출 늘어
온라인시스템과 ‘원두’라는 트렌드 결합으로 캡슐커피 고안
이디아, 던킨, 베스킨라빈스 등에 OEM생산 통해 제품 공급

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이기암 기자
기사입력 2021-11-10 [09:28]

[충북넷=이기암 기자충북넷은 충청북도와 충북테크노파크 선정 ‘2021년 충북지역 스타기업’ 선정사의 개발 성과와 성공사례를 분석하고 앞으로 나아갈 길에 대해 살펴보는 시리즈를 연재한다. / 편집자주

 

▲ ㈜천마하나로는 올해 생산설비 증설로 인해 다품종 소량 뿐만 아니라 대량생산도 가능해져 가격 경쟁력도 높이게 됐고 이는 곧 캡슐커피 전문 OEM(주문자위탁생산)사로 입지를 다지는 계기도 됐다. (주)천마하나로 전경.     ©

 

 

 Q.  20년 후 우리 회사는?

A.  (주)천마하나로 하면 "한국에서 호환캡슐커피의 표준으로 평가받는 회사가 되고 싶습니다."

 

 

“커피업종과 연을 맺게 된 계기는 80년대 중반 거리의 커피자판기를 관리했던 게 시초라고 보시면 돼요.”

 

김호태 ㈜천마하나로 대표는 대학재학 시 친형이 관리하는 자판기운영·관리 업무를 이어 받으면서 처음 커피와 관련된 사업을 운영하게 됐다. 그렇게 자판기를 관리하다가 자판기 공급회사에서 판매대리점을 해보는 게 어떻겠냐고 권유했다고 한다. 김 대표는 그 제안을 수락, 본격적으로 커피자판기업계에 뛰어들었다. 

 

한 대에 3~400만원씩 하는 자판기를 한 달에 몇 십개씩 팔아치웠던 90년대 중반 자판기 사업은 정점을 찍었다. 2000년대 들어서도 대학이나 관공서, 공장과 같은 대규모 인원이 있는 곳 위주로 자판기가 들어갔는데, 심지어 저 멀리 경남의 한 대학과도 관계를 맺어 자판기 사업을 확장해 나갔다.

 

자판기업계의 꽃이라 불리운 커피자판기 대리점 사업. 하지만 노상에 먼지나 수분이 노출되는 것을 문제 삼아 식품위생과 관련한 규제들이 생겨나고 강화되면서 거리의 자판기들은 점차 모습을 감춰버렸다. 

 

“자판기라는 것이 소비재이긴 하지만 단기상품은 아니에요. 짧게는 5년, 길게는 10년씩 쓰는 상품들인데 수익이 잘 발생하다 보니 자판기업계도 포화상태가 되면서 소비자들을 속여 판매하는 경향도 발생하고 또 식품위생규제들이 생기면서 이 사업은 하향곡선을 타게 됐죠.”

 

그렇게 거리의 자판기들이 점점 사라지면서 2000년대 초반에는 각 식당에 미니자판기가 흥행하게 됐다. 그 전에는 커피, 프림, 설탕이 따로였다면 이젠 커피믹스가 들어가는 자판기가 거리에 생기게 된 것이다. 

 

“변화의 흐름에 따라 비즈니스형태를 어떻게 할까 구상하다가 자판기 회사에 믹스가 들어가는 자판기를 만들어 달라고 요청한 후 2003년도부터 미니자판기 사업에 뛰어들기 시작했어요.” 김 대표는 미니자판기에 커피믹스 1봉을 납품하면 수 천원의 수익이 나서 재미가 쏠쏠했다고 한다. 

 

“당시 커피제조회사의 마케팅 방법이 장비를 1+1로 주는 것이었는데, 한 대를 주문하면 나머지 한 대는 무상으로 주는 것이었죠. 대신, 기계 1대를 무상으로 받으면 그 달에 커피믹스를 1박스를 팔아야 한다는 계약조건이 붙었습니다. 강제는 아니었지만 장비를 받기 위해선 따르지 않을 수 없었죠.” 

 

커피제조회사의 이러한 마케팅은 김 대표에겐 고민거리였다. 서울과 같은 대도시에는 대량의 커피믹스 소비가 어렵지 않았지만 충북과 같은 지방에서는 그 만큼의 매출이 나오지 않는 것이었다. 

 

“2005년도 말쯤 우리 직원이 자판기를 받은 숫자는 있는데 커피믹스는 자꾸 창고에 쌓이니까 이걸 온라인으로 팔아보자고 제안했어요. 그때부터 노선을 온라인 판매쪽으로 바꾸게 됐습니다.” 김 대표는 더 이상 미니자판기로는 가망이 없다고 판단, 그때부터 온라인 판매를 시작했다.

 

당시 충북에는 3~4개 업체만이 온라인으로 커피믹스를 팔던 상황이었는데 김 대표는 기존의 미니자판기 사업은 유지하면서도 동시에 온라인으로 커피믹스를 판매하기로 방침을 정했고, 이는 곧 매년 50%씩 기록적인 매출성장으로 이어지게 됐다.  

 

▲ 김호태 ㈜천마하나로 대표는 전 세계적으로 호환캡슐커피의 선두주자고 되고 싶다고 당찬 포부를 밝혔다.     ©

 

◆ 판매아이템 늘려가며 온라인 시장 성공

 

“커피판매가 잘 이뤄지자 아이템을 다양한 식품으로 늘려나갔고, 심지어 문구나 생활용품까지도 판매하게 됐습니다.” 김 대표는 상호명칭을 기존 ‘천마유통’에서 ‘천마하나로’로 이름을 바꿨다. “소비자들이 우리 사이트로 들어오면 마트에서 장 보듯이 모든 제품들을 한 번에 살 수 있는 원스톱 쇼핑이 되게 하겠다는 의미였습니다.”

 

당시만 해도 온라인 판매업체는 옥X, 지XX, 인터XX 정도였는데 2800가지 아이템을 가지고 있던 ㈜천마하나로는 규모가 큰 세일러였다. 하지만 이 사업이 잘 된다는 소문에 너도나도 뛰어들면서 포화상태가 됐고 김 대표는 또 다른 계획을 구상하게 됐다.  

 

“2010년쯤 신문기사를 봤는데, 카페베네 가맹점이 1000호를 돌파했다고 합디다. 온라인 커피판매를 하는 입장에서 그 기사를 보는데 앞이 캄캄했죠. 커피가맹점이 늘어날수록 사람들은 믹스커피는 먹지 않을 것이라 생각했어요.” 

 

그 기사를 본 후 김 대표는 사람들의 입맛이 믹스커피에서 원두커피로 바뀔 것이라고 정확히 예측했다. 때문에 사람들이 원두커피를 찾게 될텐데, 그럼 우린 온라인으로는 뭘 해야 하나 고민했다고. 그렇게 해서 고안해 낸 것이 ‘원두커피머신’ 판매였다. 

 

“사람들은 원두커피를 직장이나 집에서 즐겨 먹게 될 것이고, 그래서 우리도 원두커피머신을 팔자라고 생각했어요. 그런데 문제가 발생했습니다. 원두커피머신이 고장났을 때 제조사에서 달려와 AS를 해주니 점점 우리와는 거래가 끊어지게 되더라구요. 어차피 AS는 제조사에서 해주니 제조사로부터 직접 구입을 하는 것이죠.”

 

▲ 김 대표의 집무실. 독창적인 캡슐커피 제작을 위한 노력의 흔적들을 고스란히 보여주고 있다.     ©

 

◆ 온라인시스템과 ‘원두’라는 트렌드 결합

 

김 대표는 원두커피머신 온라인 판매도 쉽지 않다고 판단, 자신들의 온라인시스템과 원두라는 시장 트렌드를 결합해서 뭘 할까 고민하다가 생각해 낸 것이 ‘캡슐커피’였다고 한다. 

 

“처음엔 캡슐커피 제조를 할 줄 몰라서 이태리나 스페인에서 수입을 했는데 실패했어요. 카페는 미팅장소기 때문에 어쩔 수 없이 주문한 커피를 먹게 되는데 캡슐커피는 내 입맛에 안 맞으면 안 먹으면 그만이잖아요.” 김 대표는 실패의 원인을 캡슐커피 사업이 시기적으로 일렀기 때문이라고 생각했다. 

 

또 커피도 식품이고 외국에서 컨테이너 단위로 물품이 들어오는데 유통기한 문제도 있고, 그래서 처음엔 재미를 못 봤다고. “생산설비도 외국으로부터 사들이기로 생각했어요. 그런데 만약 고장이 날 경우 어떻게 대처를 해줄지 문의하는 과정에서 메일 회신도 잘 되지 않고 피드백이 어렵다 생각해 설비(기계)수입은 어렵다고 생각했어요.” 

 

이처럼 수입에 의존하는 것도 힘들다고 판단, 김 대표는 캡슐커피를 자체 개발하기로 했다. 외국의 영상이나 사진들을 보고 비슷한 설비를 만드는 곳을 찾아다니기도 했다. 그렇게 각고의 노력 끝에 생산설비, 캡슐, 그리고 거기에 필요한 소재들을 국내 최초로 출시하게 됐다. 

 

“커피를 밀폐할 때 아로마실링(이중 캡슐구조)으로 산소침투를 막아 신선한 커피맛을 유지하고자 노력했습니다. 특히 플라스틱(다층용기) 재질로 캡슐을 생산해 제품의 보존성을 높였고 중간에 부직포 필터도 넣어 커피 추출 시 발생되는 불순물도 최소화했습니다.”

 

이렇게 독자적인 기술력으로 생산된 제품은 이디아, 던킨, 베스킨라빈스 등과 같은 중소기업 OEM생산으로 제품을 공급하고 있다.

 

김 대표는 매년 수익이 늘면서 생산라인 케파를 증설할지 그대로 둬야할지 고민이 많았다. “사실, 공장을 증축하는 것은 쉽지 않은 문제였습니다. 한 3~4년 고민했고 투자를 결심, 2021년 지금 이곳에 공장을 증축하게 됐습니다.” 

 

그렇게 ㈜천마하나로는 올해 생산설비 증설로 인해 다품종 소량 뿐만 아니라 대량생산도 가능해져 가격 경쟁력도 높이게 됐고 이는 곧 캡슐커피 전문 OEM(주문자위탁생산)사로 입지를 다지는 계기도 됐다.

 

▲ 김 대표는 이번 스타기업 선정이 정부의 지원혜택을 단순히 누리는 걸로 끝나는 게 아니라 이 지원들이 밑거름이 돼서 향후에 가치를 창출할 수 있는 효과를 발휘했으면 좋겠다고 한다.     ©

 

◆ 스타기업 선정으로 제품개발에 도움 

 

“스타기업으로 선정되니 주변에서도 많이 알아봐주더군요. 또 스타기업 지원으로 내년도에는 본격적으로 R&D를 할 기회가 있다고 알고 있는데, 우리 직원들에게도 R&D를 하게 되면 실질적으로 효과를 낼 수 있도록 하자고 합니다.” 

 

김 대표는 정부의 지원혜택을 단순히 누리는 걸로 끝나는 게 아니라 이런 지원들이 밑거름이 돼서 향후에 가치를 창출할 수 있는 효과를 발휘했으면 좋겠다고 한다. 

 

“우리도 개발하려고 하는 제품이 있는데 스타기업 지원을 통해 이를 제품화하고 사람들에게 사랑받는 상품이 될 수 있었으면 좋겠습니다. 또 단순히 온라인에서 제품을 파는 업체가 아니라 한국에서 호환캡슐커피의 표준으로 평가받는 회사가 되고 싶고 여러나라에서도 인정받는 캡슐커피 제조회사가 되고 싶습니다.”

 

전 세계적으로 호환캡슐커피의 선두주자가 되고 싶은 김 대표의 당찬 포부가 드러나는 한 마디다.  

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